ADR — это не среднее цен в тарифной сетке
Отель продает 50 номеро-ночей по 5 000 р и еще 30 по 7 000 р.
Если просто сложить две цены и разделить пополам, получится 6 000 р.
Но продажи распределены не поровну.
Доход от проживания составляет:
50 × 5 000 = 250 000 р
30 × 7 000 = 210 000 р
Всего — 460 000 р за 80 проданных номеро-ночей.
ADR = 460 000 / 80 = 5 750 р.
| Продано номеро-ночей | Цена | Доход |
|---|---|---|
| 50 | 5 000 р | 250 000 р |
| 30 | 7 000 р | 210 000 р |
| 80 всего | — | 460 000 р |
| ADR | — | 5 750 р |
Продаж по 5 000 р было больше, поэтому они сильнее повлияли на результат.
Что именно показывает ADR
ADR отвечает на простой вопрос: сколько дохода от проживания в среднем принесла одна проданная номеро-ночь.
Формула:
ADR = Room Revenue / проданные номеро-ночи
Если отель продал 100 номеро-ночей и получил 700 000 р дохода от проживания, ADR равен 7 000 р.
При этом ресторан, парковка, спа и другие дополнительные услуги в расчет не входят, если их доход учитывается отдельно от Room Revenue.
Один ADR может складываться по-разному
Предположим, два месяца закончились с ADR 6 000 р.
В первом месяце объект продавал в основном стандарт по 5 500–6 000 р.
Во втором выросла доля улучшенных категорий по 8 000 р, но одновременно появилось больше дешевых продаж стандарта по 4 500 р.
Среднее осталось тем же.
Но структура продаж изменилась.
Поэтому изменение ADR полезно раскладывать хотя бы по категориям, каналам и тарифам. Иначе стабильное среднее может скрывать сильные изменения внутри номерного фонда.
Изменение ADR не всегда означает изменение цены
В прошлом месяце половина продаж пришлась на стандарт, половина — на улучшенную категорию.
В текущем месяце улучшенные номера продавались чаще.
Даже если цены каждой категории остались прежними, общий ADR может вырасти просто из-за изменения mix продаж.
Работает и обратная ситуация. Если в периоде выросла доля дешевых категорий или специальных тарифов, общий ADR может снизиться без изменения базовой ценовой логики.
Поэтому вопрос «почему вырос ADR?» начинается не с тарифной сетки, а со структуры продаж.
Каналы тоже меняют среднее
Прямой канал может продавать по ADR 7 500 р, OTA — по 6 500 р, корпоративный сегмент — по 5 800 р.
Если доля корпоративных продаж выросла, общий ADR снизится даже при неизменных ценах внутри каждого сегмента.
Само снижение еще не означает ошибку.
Корпоративный спрос мог прийти на слабые будни, которые иначе остались бы пустыми. Тогда более низкий ADR может быть частью нормальной коммерческой логики.
Среднее показывает результат, но не объясняет причину.
Проверьте состав Room Revenue
Отдельная зона риска — пакетные тарифы.
Например, гость платит 10 000 р за номер с завтраком.
Если весь платеж относится в PMS к Room Revenue, ADR увеличивается на полную сумму.
Если стоимость завтрака выделяется отдельно, в расчет ADR попадет только часть проживания.
Оба отчета могут называться ADR, но результат будет разным из-за методики учета.
Поэтому при сравнении объектов, лет или разных систем сначала нужно убедиться, что числитель считается одинаково.
Чего ADR не показывает
ADR ничего не говорит о непроданных номерах.
Отель может иметь ADR 10 000 р при загрузке 30% и ADR 8 000 р при загрузке 85%.
Чтобы связать цену с использованием всего доступного фонда, нужен RevPAR.
ADR также не учитывает комиссии каналов и операционные расходы. Две продажи по одинаковой цене могут оставить объекту разный финансовый результат.
Что смотреть рядом с ADR
Сначала определите, почему изменилось среднее.
Проверьте количество проданных номеро-ночей, категории, каналы, сегменты и тарифы.
Если ADR вырос, посмотрите, поднялась ли цена внутри тех же продуктов или объект просто продал больше дорогих категорий.
Если ADR снизился, проверьте, не изменился ли mix и какой спрос пришел взамен.
Только после этого изменение среднего можно переводить в управленческое решение.
Вывод
ADR показывает средний доход от проданной номеро-ночи. Это полезная базовая метрика, но она всегда складывается из конкретных продаж.
Поэтому сравнивать два средних значения недостаточно.
Нужно понимать, какие категории, каналы и тарифы сформировали результат. Именно структура продаж объясняет, почему ADR изменился и нужно ли вообще что-то менять.