Одинаковые 65%, разные решения
У отеля 100 номеров. На две будущие даты продано по 65.
Первая дата наступит через 40 дней. За последнюю неделю пришло еще 12 номеро-ночей, а основная часть спроса объекта обычно бронирует за 15–30 дней.
Вторая дата — через два дня. За неделю пришло только три номеро-ночи, несколько броней отменились, свободны еще 35 номеров.
Загрузка одинаковая. Решение по цене — нет.
На первой дате спрос еще не прошел свое основное окно. Снижение цены сейчас может привести к тому, что будущие гости просто купят дешевле.
На второй времени почти не осталось, темп слабый, а фонд большой. Здесь уже есть основание проверить цену и другие условия продажи.
Именно поэтому revenue management не работает по правилу «загрузка ниже 70% — снижаем».
Нужно понимать, сколько дней осталось до заезда, как дата набиралась последние недели, как она выглядит относительно сопоставимого периода и сколько спроса еще можно ожидать.
Прошлогодние данные тоже не дают готового ответа. Если в прошлом году 65% были достигнуты за семь дней до заезда, а сейчас — за месяц, текущая дата идет сильнее, хотя процент на снимке одинаковый.
Так же опасно смотреть на среднюю загрузку месяца. Внутри него субботы могут уже закрываться на 90%, а воскресенья оставаться на 40%. Одна корректировка цены для всего периода только смешает две разные ситуации.
Вывод
Загрузка показывает текущее состояние даты. Решение по цене требует прогноза того, что произойдет дальше.
Поэтому сначала смотрят срок до заезда, pickup, pace и свободный фонд. И только после этого решают, цену нужно повышать, снижать или вообще не трогать.