RevPAR в отеле: как рассчитать и понять, действительно ли растут продажи

RevPAR вырос на 12%. В отчете все выглядит прекрасно. Управляющий доволен, собственник тоже, отдел продаж можно поздравить.

Но есть одна проблема. Отель мог получить этот рост благодаря грамотному управлению ценами, повышенному спросу или продаже более дорогих категорий. А мог распродать почти весь номерной фонд заранее, оставив себе минимальную возможность заработать на последних бронированиях.

Цифра одна. Результаты управления совершенно разные.

Разберемся, как рассчитывать RevPAR, почему его недостаточно для оценки эффективности продаж и какие управленческие решения можно принимать на его основе.

Что такое RevPAR и зачем он нужен отелю

RevPAR (Revenue Per Available Room) — доход от проживания в расчете на одну доступную номеро-ночь.

В отличие от ADR, который показывает средний доход на проданный номер, RevPAR учитывает весь доступный номерной фонд, включая номера, оставшиеся без гостей.

Представим отель на 100 номеров.

За сутки продали 70 номеров со средним ADR 7 000 рублей. Доход от проживания составил 490 000 рублей.

Получается следующая картина.

• Загрузка — 70%.

• ADR — 7 000 рублей.

• RevPAR — 4 900 рублей.

Отель заработал 7 000 рублей на каждом проданном номере, но если распределить полученный доход на весь доступный номерной фонд, получится 4 900 рублей.

Именно поэтому RevPAR удобен для оценки результатов продаж. Он связывает два важных фактора — среднюю стоимость проданных номеров и загрузку объекта.

Однако оценивать по нему качество ценовых решений без дополнительного анализа рискованно.

Как рассчитать RevPAR: две формулы

Существует два основных способа расчета.

Формула через доход от проживания

RevPAR = Room Revenue / Доступные номеро-ночи

В нашем примере:

490 000 / 100 = 4 900 рублей.

Формула через ADR и загрузку

RevPAR = ADR × Occupancy

7 000 × 70% = 4 900 рублей.

Обе формулы дают одинаковый результат при условии, что данные рассчитаны по одной методике.

Для анализа за месяц используется общее количество доступных номеро-ночей за весь период. Например, у отеля со 100 доступными номерами за 30 дней будет 3 000 доступных номеро-ночей, если фонд не менялся.

Важно учитывать именно доход от проживания за рассматриваемые даты, а не сумму бронирований, поступивших за эти дни.

При этом доход от ресторана, SPA и других самостоятельных услуг в стандартный расчет RevPAR не входит.

Два отеля с одинаковым RevPAR. Кто сработал лучше?

Теперь интереснее.

Представим два отеля с одинаковым номерным фондом и результатом за сутки.

Показатель	Отель А	Отель Б
Доступно номеров	100	100
Продано номеров	70	98
Загрузка	70%	98%
ADR	7 000 р.	5 000 р.
Room Revenue	490 000 р.	490 000 р.
RevPAR	4 900 р.	4 900 р.

 

Оба заработали одинаковую сумму.

Но отель А продал 70 номеров по более высокой средней цене, а отель Б практически полностью загрузился, продав на 28 номеров больше.

На первый взгляд второй объект работал эффективнее с точки зрения загрузки. Однако дополнительное количество проданных номеров требует расходов на уборку, белье, расходные материалы, коммунальные ресурсы и обслуживание гостей.

Если значительная часть бронирований пришла через OTA, добавятся комиссии.

В результате при одинаковом доходе от проживания операционный результат может существенно различаться.

Впрочем, объявлять победителем первый отель тоже рано. Возможно, оставшиеся 30 номеров он мог продать с хорошей маржинальностью, но потерял спрос из-за завышенных цен или ограничений.

RevPAR показывает финансовый результат использования номерного фонда, но не позволяет определить, насколько полно отель реализовал существующий спрос.

Для этого необходимо понять, как формировались продажи.

RevPAR растет, а количество проданных номеров падает. Это хорошо?

Рассмотрим результаты одного отеля за две сопоставимые даты с одинаковым доступным фондом в 100 номеров.

Показатель	Прошлый год	Текущий год
Продано номеров	80	70
Загрузка	80%	70%
ADR	6 000 р.	7 000 р.
Room Revenue	480 000 р.	490 000 р.
RevPAR	4 800 р.	4 900 р.

 

RevPAR вырос примерно на 2,1%. Доход от проживания увеличился на 10 000 рублей, хотя отель продал на десять номеров меньше.

Можно предположить, что более высокая цена позволила увеличить доход при меньшей загрузке.

Но прежде чем считать это успехом, стоит проверить, почему отель потерял десять продаж.

Если спрос действительно снизился, повышение ADR могло стать удачным решением. Если спрос оставался высоким, но гости уходили к конкурентам из-за стоимости или условий бронирования, объект мог недополучить часть дохода.

Отсюда возникает важное правило.

Рост RevPAR фиксирует результат. Причины этого результата нужно искать в изменении ADR, загрузки и структуре спроса.

Почему рост ADR не всегда означает повышение цен

Это особенно важный момент, который часто упускают при анализе.

Предположим, отель продает две категории номеров — стандарт за 5 000 рублей и люкс за 10 000 рублей.

Цены в каждой категории остаются неизменными.

Но структура продаж меняется.

Показатель	Период 1	Период 2
Продано стандартов	50	40
Продано люксов	20	30
Всего продано	70	70
Room Revenue	450 000 р.	500 000 р.
ADR	6 429 р.	7 143 р.
RevPAR при фонде 100 номеров	4 500 р.	5 000 р.

 

RevPAR вырос на 11,1%. ADR также увеличился примерно на 11,1%, хотя ни один тариф не изменился.

Причина — гости стали чаще покупать дорогие категории.

Подобная ситуация возникает и при изменении структуры тарифов. Например, выросла доля бронирований без скидок, сократилось количество длительных проживаний по специальной цене или увеличились продажи более дорогих пакетов.

Поэтому при росте ADR недостаточно открыть тарифную сетку и посмотреть, насколько увеличились цены.

Нужно проверить структуру проданных категорий, тарифов, каналов и сегментов. Если в доход от проживания попадают пакетные услуги, важно отдельно убедиться, что их стоимость учитывается корректно.

Иначе можно приписать улучшение результатов ценовой политике, хотя фактически изменился состав продаж.

Высокий RevPAR может означать, что отель продавал слишком дешево

Представим отель, который активно продавал номера за два месяца до заезда.

Загрузка росла хорошими темпами, бронирования поступали стабильно. Управляющий видел положительную динамику и не спешил повышать цены.

За две недели до заезда продано уже 90% номерного фонда.

А затем начинается период высокого спроса. Конкуренты повышают цены, свободных предложений становится меньше, гости готовы платить больше.

Но у нашего отеля осталось всего десять номеров.

Большую часть фонда он уже продал по ценам, сформированным задолго до того, как стал очевиден реальный объем спроса.

По итогам даты RevPAR вполне может оказаться выше прошлого года. Формально результат хороший.

Однако при более точном прогнозировании спроса отель мог постепенно повышать цены и получить больший доход с того же количества проданных номеро-ночей.

Проданные номера обратно не заберешь. Даже если теперь очень хочется.

Именно поэтому итоговый RevPAR нужно дополнять анализом темпа бронирований (pace), прироста продаж (pickup) и окна бронирования.

Высокий темп продаж в дальнем окне может указывать на возможность повышения цены раньше, чем отель достигнет критической загрузки. Но для такого решения необходимо проверить календарь событий, структуру спроса и динамику сопоставимых дат.

Как понять, выгодно ли повышать цену

RevPAR позволяет провести простой расчет и оценить, какое снижение загрузки допустимо при росте среднего дохода на номер.

Допустим, отель на 100 номеров обычно получает следующие результаты.

• ADR — 6 000 рублей.

• Загрузка — 80%.

• RevPAR — 4 800 рублей.

Управляющий рассматривает сценарий, при котором фактический ADR вырастет до 7 000 рублей.

Какую загрузку необходимо сохранить, чтобы RevPAR не снизился?

Минимальная загрузка = Текущий RevPAR / Планируемый ADR

4 800 / 7 000 = 68,6%.

Получается, при ADR 7 000 рублей объекту достаточно продать примерно 69 номеров из 100, чтобы сохранить прежний RevPAR.

 

Сценарий	ADR	Загрузка	RevPAR
Исходный результат	6 000 р.	80%	4 800 р.
Повышение ADR, 70 продаж	7 000 р.	70%	4 900 р.
Повышение ADR, 65 продаж	7 000 р.	65%	4 550 р.

 

Этот расчет помогает определить границу, после которой снижение объема продаж начинает ухудшать RevPAR.

Но здесь есть принципиальное ограничение. Повышение опубликованного тарифа еще не означает, что фактический ADR действительно вырастет до 7 000 рублей.

Сохранятся ли продажи? Как изменится структура категорий? Потребуется ли предоставлять дополнительные скидки? Не уйдет ли часть спроса в другие каналы?

Ответы зависят от поведения гостей, конкурентного предложения и прогноза спроса.

Поэтому расчет показывает экономический ориентир, а решение об изменении тарифа должно опираться на данные о продажах.

Почему высокий RevPAR еще не означает высокую прибыль

Теперь посмотрим на расходы.

Предположим, два отеля получили по 500 000 рублей дохода от проживания.

У первого 20% этого дохода приходится на бронирования через OTA. У второго доля OTA составляет 80%.

При условной комиссии 18% расходы на посредников распределятся следующим образом.

Показатель	Отель А	Отель Б
Room Revenue	500 000 р.	500 000 р.
Доля дохода через OTA	20%	80%
Комиссия OTA	18 000 р.	72 000 р.
Доход после комиссии OTA	482 000 р.	428 000 р.

Разница составляет 54 000 рублей.

При одинаковом доступном номерном фонде RevPAR будет одинаковым. Однако расходы на реализацию номеров заметно различаются.

Разумеется, прямые продажи тоже требуют затрат. Отель оплачивает рекламу, работу собственного сайта, платежные сервисы и содержание отдела бронирования.

Для полноценной оценки результата необходимо учитывать эти расходы, а также переменные затраты на обслуживание гостей.

Здесь уже приходится выходить за рамки RevPAR и оценивать маржинальность продаж, TRevPAR, GOPPAR и другие финансовые показатели.

Например, высокий RevPAR может сопровождаться слабым результатом по дополнительным услугам, если отель привлекает гостей, которые почти ничего не тратят за пределами проживания.

Поэтому RevPAR остается одним из основных коммерческих показателей, но использовать его как замену показателю прибыли нельзя.

Как правильно сравнивать RevPAR с прошлым годом

Допустим, в прошлом году у отеля было 100 доступных номеров. Он продал 70 номеров по 6 000 рублей и получил RevPAR 4 200 рублей.

В текущем году десять номеров закрыли на длительный ремонт, и система исключила их из доступного фонда.

Продали те же 70 номеров по 6 000 рублей.

Room Revenue остался прежним — 420 000 рублей. Однако при расчете на 90 доступных номеров RevPAR увеличился до 4 667 рублей.

Рост составил 11,1%.

На первый взгляд отель существенно улучшил результат.

Фактически изменился только объем доступного фонда, используемый при расчете показателя.

Правила исключения номеров из доступного фонда зависят от принятой методики отчетности. Поэтому важно проверять, как система учитывает номера в ремонте, длительные блокировки и другие ограничения доступности.

При сравнении периодов также нужно учитывать календарь событий, праздничные дни, изменение структуры номерного фонда и условия продаж.

Особенно осторожно следует интерпретировать средний RevPAR за месяц. Сильные выходные или несколько дат высокого спроса могут обеспечить положительную динамику месяца, хотя большинство будней отстает от прошлого года.

Именно поэтому анализ на уровне отдельных дат и дней недели нередко оказывается полезнее общего месячного результата.

Что делать, если RevPAR изменился: практическая диагностика

Представим, что управляющий открывает отчет и видит изменение RevPAR относительно прошлого года.

Прежде чем менять тарифы, стоит определить, за счет чего появился результат.

Что произошло	Что проверить	Возможное решение
RevPAR вырос, ADR вырос, загрузка снизилась	Темп продаж, спрос, причины снижения объема	Удерживать цену при достаточном спросе либо пересмотреть условия продаж на слабые даты
RevPAR вырос, ADR снизился, загрузка увеличилась	Долю скидочных тарифов, каналы, продажи категорий	Проверить возможность повысить доход на оставшемся фонде
RevPAR снизился, ADR почти не изменился	Pickup, отмены, доступность номеров, конкурентное предложение	Найти причину потери продаж и скорректировать прогноз
RevPAR вырос без сопоставимого роста Room Revenue	Изменение количества доступных номеро-ночей	Привести периоды к единой методике сравнения

При этом анализировать следует конкретные даты, а не ограничиваться общим результатом месяца.

Например, отель мог повысить RevPAR по пятницам и субботам, но потерять часть будничного спроса. В таком случае изменение общей тарифной сетки может ухудшить результаты сильных дней, не решив проблему слабых.

После первичной диагностики полезно последовательно пройти несколько этапов.

Сначала сравните ADR, загрузку и RevPAR. Это позволит увидеть, насколько изменение среднего дохода на проданный номер связано с изменением объема продаж.

Затем разберите категории и тарифы. Убедитесь, что улучшение или снижение результата не связано с изменением структуры проданных номеров, пакетов и скидок.

После этого проверьте темп бронирований. Сопоставьте текущий OTB с прошлым годом на одинаковом количестве дней до заезда. Посмотрите, где спрос поступает быстрее прогноза, а где продажи отстают.

Далее оцените каналы и расходы. Выясните, какие продажи формируют доход и сколько объект тратит на их получение.

Наконец, проверьте прогноз на оставшийся период. С учетом текущих бронирований, ожидаемого спроса и доступного фонда определите, какие даты требуют повышения цены, а какие — дополнительных действий по привлечению гостей.

Такая последовательность помогает перейти от отчетного показателя к конкретным управленческим решениям.

Можно ли сравнивать RevPAR разных отелей?

Можно, но сравнение требует правильно подобранной конкурентной группы.

RevPAR двух отелей с одинаковой категорией звездности может существенно различаться из-за местоположения, структуры номерного фонда, набора услуг и целевой аудитории.

Например, городской бизнес-отель и загородный курорт могут иметь схожий RevPAR, хотя продают совершенно разные продукты и работают с разной сезонностью.

При наличии достоверных данных конкурентной группы можно использовать RevPAR Index, также известный как RGI (Revenue Generation Index).

RGI = RevPAR отеля / RevPAR конкурентной группы × 100

Если RevPAR отеля составляет 5 000 рублей, а сопоставимой конкурентной группы — 6 000 рублей, индекс составит 83,3.

Это означает, что RevPAR объекта на 16,7% ниже показателя группы.

Однако такой результат еще не доказывает ошибку в управлении. Сначала необходимо проверить сопоставимость объектов, корректность данных и причины различий в спросе.

Вывод: RevPAR нужен для управления, а не для красивого отчета

RevPAR позволяет оценить, какой доход от проживания приносит доступный номерной фонд. Он помогает сравнивать периоды, контролировать выполнение плана и отслеживать изменения коммерческого результата.

Но рост показателя сам по себе не подтверждает, что отель выбрал оптимальную стратегию продаж.

За одинаковым RevPAR могут стоять разные уровни загрузки, структура категорий, каналы, расходы и возможности для дальнейшего роста.

Поэтому после изменения RevPAR необходимо выяснить, за счет чего сформировался результат и мог ли отель заработать больше при существующем спросе.

Главный принцип — анализировать RevPAR вместе с ADR, загрузкой, темпом продаж и экономикой каналов. Именно это позволяет использовать показатель при принятии решений по ценам и прогнозу дохода.