Что показывает RevPAR
У отеля 100 доступных номеров.
За день продано 70 номеро-ночей со средним ADR 7 000 р.
Доход от проживания составляет:
70 × 7 000 = 490 000 р.
Загрузка равна 70%.
RevPAR = 490 000 / 100 = 4 900 р.
Тот же результат можно получить через ADR:
7 000 × 70% = 4 900 р.
ADR показывает доход на проданную номеро-ночь. RevPAR распределяет доход от проживания уже на весь доступный фонд, включая непроданные номера.
Одинаковый RevPAR может скрывать разные продажи
Представим два дня.
День А
Продано 70 номеров.
ADR — 7 000 р.
Загрузка — 70%.
RevPAR — 4 900 р.
День Б
Продано 90 номеров.
ADR — примерно 5 444 р.
Загрузка — 90%.
RevPAR — снова около 4 900 р.
| Показатель | Сценарий 1 | Сценарий 2 |
|---|---|---|
| Продано номеров | 70 | 90 |
| ADR | 7 000 р | примерно 5 444 р |
| Загрузка | 70% | 90% |
| RevPAR | 4 900 р | около 4 900 р |
Доход номерного фонда почти одинаковый, и RevPAR одинаковый.
Но коммерческая ситуация отличается.
В первом случае отель оставил 30 номеров свободными и получил более высокий доход с каждой продажи. Во втором продал почти весь фонд, но значительно дешевле.
Поэтому одинаковый RevPAR еще не означает одинаковую модель продаж.
Рост RevPAR тоже бывает разным
Допустим, RevPAR вырос с 4 500 до 5 000 р.
Причина может быть в цене.
Например:
ADR вырос с 6 000 до 6 667 р, а загрузка осталась 75%.
Может измениться загрузка:
ADR остался 6 000 р, а загрузка выросла примерно с 75 до 83%.
Или одновременно изменились обе величины.
Управленческие выводы в каждом случае будут разными. Поэтому вопрос после любого изменения RevPAR должен звучать так: что изменилось сильнее — цена или объем продаж?
Высокий RevPAR не всегда означает оптимальную продажу
Отель получил высокий RevPAR, продав почти весь фонд заранее по низкой цене.
На момент заезда оказывается, что спрос был сильнее прогноза, а последние номера можно было продать значительно дороже.
Итоговый RevPAR может быть хорошим относительно прошлого периода, но часть потенциального дохода объект уже потерял из-за слишком ранних дешевых продаж.
В другой ситуации рост RevPAR достигается за счет сильного повышения ADR, но загрузка начинает заметно отставать от нормального темпа.
Сам показатель не отвечает, насколько хорошо объект использовал доступный спрос. Для этого нужно смотреть динамику продаж и контекст даты.
Сравнивайте RevPAR на сопоставимом фонде
У отеля 100 номеров, из которых обычно продаются все.
В прошлом году продано 70 номеров со средним ADR 6 000 р.
Room Revenue — 420 000 р, RevPAR — 4 200 р.
В текущем году десять номеров закрыты на длительный ремонт и исключены из доступного фонда. Продано те же 70 номеров с тем же ADR.
Если доступный фонд теперь составляет 90 номеров, RevPAR вырастет примерно до 4 667 р.
Продажи не изменились. Изменился знаменатель.
Поэтому рядом с RevPAR полезно хранить абсолютное количество доступных и проданных номеро-ночей.
Проверьте и состав Room Revenue
RevPAR зависит от Room Revenue, поэтому ошибки в составе дохода перейдут и в сам показатель.
Например, если один объект относит стоимость завтрака внутри пакета полностью к Room Revenue, а другой выделяет питание отдельно, их RevPAR нельзя напрямую сравнивать без проверки методики.
Та же проблема возникает при изменении учетной политики внутри одного объекта.
Показатель может измениться даже без изменения поведения спроса.
RevPAR не показывает прибыль
Представим два периода с одинаковым RevPAR 5 000 р.
В первом большая часть продаж пришла напрямую.
Во втором объект активнее использовал OTA с высокой комиссией.
Доход номерного фонда может совпадать, но сумма, которая останется после расходов на привлечение спроса, будет разной.
RevPAR также не учитывает стоимость уборки, питания, белья и другие операционные расходы.
Поэтому его используют для оценки эффективности продаж номерного фонда, но не как показатель прибыли.
Что смотреть после изменения RevPAR
Если RevPAR вырос, сначала разложите его на ADR и загрузку.
Затем проверьте, что произошло со структурой категорий, каналов и тарифов.
После этого сравните текущий темп продаж с прошлым годом или другим сопоставимым периодом. Высокий итоговый RevPAR может оказаться следствием сильного спроса, который объект начал продавать слишком дешево еще в дальнем окне.
И отдельно убедитесь, что доступный фонд и состав Room Revenue считаются по тем же правилам.
Вывод
RevPAR связывает цену и загрузку и показывает, сколько дохода от проживания приходится на одну доступную номеро-ночь.
Но одна итоговая цифра не объясняет, как объект к ней пришел.
Рост RevPAR становится полезным управленческим сигналом только после разложения на ADR и загрузку и проверки структуры продаж. Иначе два совершенно разных сценария могут выглядеть одинаково.