Средний LOS вырос. Что именно изменилось?
Допустим, в прошлом периоде отель получил 10 заездов:
1, 1, 1, 2, 2, 2, 2, 3, 3 и 3 ночи.
Всего продано 20 номеро-ночей.
Средний LOS = 20 / 10 = 2 ночи.
Медиана тоже составляет 2 ночи.
Структура проживаний выглядит так:
1 ночь — 30% заездов;
2 ночи — 40%;
3 ночи — 30%.
Здесь среднее хорошо описывает реальную картину: основная масса гостей действительно живет около двух ночей.
Теперь добавим несколько длинных заездов
В следующем периоде отель снова получил 10 заездов:
1, 1, 1, 2, 2, 2, 2, 3, 4 и 14 ночей.
Всего — 32 номеро-ночи.
Средний LOS = 32 / 10 = 3,2 ночи.
На первый взгляд длительность проживания выросла сразу на 60%.
Но медиана осталась прежней — 2 ночи.
| Показатель | Период 1 | Период 2 |
|---|---|---|
| Заезды | 10 | 10 |
| Номеро-ночи | 20 | 32 |
| Средний LOS | 2 ночи | 3,2 ночи |
| Медиана | 2 ночи | 2 ночи |
И большая часть структуры почти не изменилась:
1 ночь — 30%;
2 ночи — 40%;
3 ночи — 10%;
4 ночи — 10%;
14 ночей — 10%.
Большинство гостей не стало жить по три дня. Среднее выросло в основном за счет одного длинного проживания.
Зачем нужна медиана
Среднее учитывает каждую дополнительную ночь, поэтому сильно реагирует на длинные бронирования.
Медиана отвечает на другой вопрос: какая длительность находится в середине распределения.
В примере половина заездов имеет длительность до двух ночей, половина — от двух ночей и выше. Поэтому медиана остается равной двум даже после появления брони на 14 ночей.
Это полезно, когда в объекте есть редкие длительные проживания, которые заметно двигают средний LOS.
Но одной медианы тоже недостаточно
Теперь представим другой период:
1, 1, 1, 1, 2, 2, 3, 4, 7 и 10 ночей.
Средний LOS составляет 3,2 ночи — столько же, сколько в предыдущем примере.
Медиана снова равна 2 ночам.
Но структура уже другая:
1 ночь — 40%;
2 ночи — 20%;
3 ночи — 10%;
4 ночи — 10%;
7 ночей — 10%;
10 ночей — 10%.
Среднее и медиана совпали с предыдущим периодом, но доля однодневных заездов выросла, а двухдневных — снизилась.
Для продаж это уже другая модель спроса.
Доля проживаний показывает структуру
Средний LOS отвечает на вопрос, сколько ночей приходится на один заезд в среднем.
Медиана помогает понять центральную длительность.
Распределение показывает, какие проживания формируют результат.
Например:
Период А
1 ночь — 20%;
2 ночи — 60%;
3+ ночей — 20%.
Период Б
1 ночь — 50%;
2 ночи — 10%;
3+ ночей — 40%.
Средний LOS в двух периодах может оказаться близким, но операционно и коммерчески это совершенно разные ситуации.
Во втором случае отель одновременно получает больше коротких и больше длинных заездов, а среднее сглаживает оба изменения.
Считать долю можно двумя способами
Если вопрос звучит «какая доля гостей приезжает на одну ночь», считать нужно по количеству заездов.
Например, 20 однодневных броней из 100 — это 20% заездов.
Но эти 20 броней дают только 20 номеро-ночей.
Если остальные 80 гостей живут по четыре ночи, общий объем составит 340 номеро-ночей. Тогда однодневные проживания формируют только около 6% занятого фонда.
Поэтому долю по заездам и долю по номеро-ночам нельзя смешивать. Первая показывает поведение бронирований, вторая — влияние на загрузку фонда.
Что смотреть в отчете
Я бы выводил рядом четыре значения:
Средний LOS — общий объем номеро-ночей / число заездов.
Медианный LOS — центральная длительность проживания.
Доля заездов по длительности — например 1 ночь, 2 ночи, 3 ночи, 4–7 и 8+.
Доля номеро-ночей по длительности — чтобы видеть, какие бронирования фактически занимают фонд.
Тогда рост среднего LOS становится понятным.
Если одновременно выросла медиана и сместилось распределение от 1–2 ночей к 3–4, можно говорить, что гости действительно начали жить дольше.
Если среднее выросло, медиана осталась прежней, а структура почти не изменилась, скорее всего результат двигают несколько длинных проживаний.
Вывод
Средний LOS полезен, но один показатель легко скрывает структуру.
Рост с 2 до 3 ночей еще не означает, что типичный гость стал жить на сутки дольше.
Проверяйте медиану и долю проживаний по длительности. Только тогда становится видно, изменилось поведение основной массы гостей или результат сдвинули несколько длинных заездов.