Один отель, разные ADR
У отеля четыре категории:
Стандарт одноместный — 2 000 р.
Стандарт — 3 000 р.
Полулюкс — 5 000 р.
Люкс — 7 000 р.
Допустим, за день продали 40 стандартов по 3 000 р и 10 полулюксов по 5 000 р.
Доход составит 170 000 р за 50 номеро-ночей.
ADR = 3 400 р.
На следующий день цены не изменились, но продали 20 стандартов, 20 полулюксов и 10 люксов.
Доход уже составит 230 000 р за те же 50 номеро-ночей.
ADR = 4 600 р.
| Категория | Цена | День 1 | День 2 |
|---|---|---|---|
| Стандарт | 3 000 р | 40 | 20 |
| Полулюкс | 5 000 р | 10 | 20 |
| Люкс | 7 000 р | 0 | 10 |
| Итого доход | — | 170 000 р | 230 000 р |
| ADR | — | 3 400 р | 4 600 р |
Цена каждой категории осталась прежней. Общий ADR вырос только потому, что изменился состав продаж.
Работает и обратная ситуация. Если в периоде увеличилась доля стандартов, общий ADR может снизиться без единого снижения цены.
Поэтому нельзя рассчитывать «оптимальный ADR» как среднее между дешевыми и дорогими категориями. Если стандартов в отеле 60, а люксов пять, их влияние на общий показатель изначально разное. Еще сильнее оно меняется в зависимости от того, какие номера фактически продаются.
Вывод
ADR формирует не тарифная сетка сама по себе, а реальные продажи внутри нее.
Если средняя цена выросла или снизилась, сначала проверьте структуру категорий. И только потом делайте вывод, что объект изменил цену или стал продавать лучше.