Стандарт стоит 6 000 р, улучшенный номер — 6 300 р. Разница в 300 р почти не объясняет гостю, почему один продукт должен стоить дороже другого. На соседнем тарифе появляется другая проблема: невозвратный вариант оказывается дороже возвратного.
Каждая цена по отдельности может выглядеть нормальной. Ошибка проявляется именно в связях между ними.
Где тарифная сетка теряет логику
Тарифная сетка должна удерживать понятную логику между категориями, условиями отмены, питанием и вариантами размещения. Если стандарт вырос на 15%, а улучшенная категория осталась на прежнем уровне, часть гостей просто переключится на более дорогой продукт с минимальной доплатой.
Например, отель держит стандарт за 7 000 р, а улучшенный номер — за 7 300 р. Продажи улучшенной категории растут, но это еще не доказывает хороший спрос на нее. Возможно, отель сам сделал апгрейд слишком дешевым.
Обратная ситуация возникает с невозвратным тарифом. Если он стоит столько же или дороже гибкого, гость теряет причину брать более жесткие условия.
При проверке сетки смотрите фактическую доплату между категориями, продажи каждого продукта, pickup после изменения цены и вклад после комиссий и включенных услуг. Если цена изменилась, а поведение спроса осталось прежним, причина может быть совсем не в цене.
Отдельно относитесь к конкурентам. Если соседний отель выставил номер за 12 000 р, это означает только одно: он предлагает его за 12 000 р. Продался ли номер и при какой загрузке — вы не знаете.
Тарифная сетка должна меняться вместе со спросом, сохраняя понятные связи между продуктами. Если каждую цену двигать отдельно, через несколько изменений система превращается в набор случайных цифр.