Тарифная сетка отеля: как найти ошибки, из-за которых теряется доход
Стандартный номер стоит 7 000 рублей, улучшенный — 7 300 рублей, а невозвратный тариф почему-то дороже обычного с бесплатной отменой.
По отдельности цены выглядят вполне разумно. Но стоит посмотреть на них вместе, и появляются вопросы.
Гость может получить более дорогую категорию почти без доплаты, а тариф с жесткими условиями оказывается менее выгодным, чем гибкий. При этом отель продолжает менять цены, ориентируясь на загрузку, конкурентов и поступающие бронирования.
Проблема в самой структуре тарифной сетки. Если категории, тарифные планы и условия проживания связаны неправильно, даже грамотное динамическое ценообразование может приводить к потере дохода.
Ошибка №1. Разница между категориями не соответствует продукту
Представим отель с тремя категориями номеров.
| Категория | Цена | Разница |
|---|---|---|
| Стандарт | 7 000 ₽ | — |
| Улучшенный | 7 300 ₽ | +300 ₽ |
| Люкс | 10 000 ₽ | +2 700 ₽ |
Улучшенный номер больше стандарта, имеет лучший вид и дополнительную зону отдыха. Однако гость получает все эти преимущества всего за 300 рублей.
При такой разнице улучшенная категория может начать продаваться значительно активнее.
Казалось бы, хороший результат. Но если гости готовы платить за нее больше, отель теряет потенциальный доход на каждой продаже.
Впрочем, маленькая разница между категориями не всегда ошибка. Иногда она помогает продавать категорию, которая иначе остается свободной.
Поэтому необходимо проверить, как продаются обе категории, насколько заранее поступают бронирования и как меняется спрос при увеличении ценового разрыва.
Например, можно проверить гипотезу, что увеличение разницы с 300 до 800 рублей сохранит приемлемый темп продаж улучшенных номеров и повысит общий доход.
Главный ориентир — фактическое поведение спроса, а не произвольно выбранный процент разницы между категориями.
Ошибка №2. Тарифы начинают конкурировать друг с другом
Предположим, стандартный номер продается по трем тарифам.
| Тариф | Цена |
|---|---|
| Основной, с бесплатной отменой | 7 000 ₽ |
| Невозвратный | 7 500 ₽ |
| С завтраком | 7 400 ₽ |
Невозвратный тариф оказался на 500 рублей дороже гибкого. При одинаковом составе услуг у гостя практически нет причин выбирать более жесткие условия.
А тариф с завтраком стоит всего на 400 рублей дороже обычного.
Если себестоимость включенного питания составляет 700 рублей, дополнительный доход от пакета не покрывает даже стоимость завтрака. После учета комиссии канала результат может оказаться еще слабее.
Подобные ошибки возникают, когда отель меняет базовые цены, но забывает проверить связанные тарифы. Иногда проблема появляется после настройки акций, скидок или специальных предложений на отдельных площадках.
При проверке важно учитывать фактическую стоимость для гостя и экономику каждого тарифа.
Невозвратный вариант обычно должен давать понятное ценовое преимущество за более жесткие условия. Пакетный тариф должен учитывать стоимость включенных услуг и их ценность для гостя.
Ошибка №3. Цены меняются независимо друг от друга
Сегодня управляющий повысил стоимость стандарта на 15%, поскольку категория активно продается. Улучшенный номер при этом остался на прежнем уровне.
Завтра другой сотрудник снизил цену люкса, потому что категория показывает слабую загрузку.
Через несколько дней стандарт оказывается почти на одном уровне с улучшенным номером, а люкс приближается к стоимости более дешевых категорий.
Никто специально не создавал такую ситуацию. Каждое изменение имело собственное объяснение, но общая логика продаж постепенно нарушилась.
Поэтому тарифная сетка должна предусматривать правила взаимосвязи цен.
Например, стоимость улучшенной категории может рассчитываться через определенную надбавку к базовой. Невозвратный тариф — через скидку от гибкого. Пакет с питанием — через стоимость проживания и включенных услуг.
При этом фиксировать все различия навсегда тоже неправильно.
На даты высокого спроса разница между категориями может увеличиваться. Если одна категория продается значительно слабее другой, ценовое соотношение иногда необходимо пересматривать.
Подробнее о том, как связывать изменение тарифов с текущим спросом, рассказываем в статье «Динамическое ценообразование в отеле».
Ошибка №4. Скидки и комиссии меняют фактическую экономику тарифа
Допустим, номер стоит 7 000 рублей.
На OTA действует дополнительная скидка 10%, поэтому гость покупает его за 6 300 рублей.
При комиссии 18%, рассчитываемой от цены после скидки, отелю остается 5 166 рублей до учета расходов на проживание.
Это существенно меньше первоначальных 7 000 рублей.
Если объект одновременно участвует в нескольких программах продвижения, предоставляет дополнительные скидки и использует различные тарифные планы, фактическая стоимость продажи может еще сильнее отличаться от базовой.
Поэтому необходимо проверять, какая цена доступна гостю и сколько отель получает после расходов канала.
Причем одинаковые тарифы на сайте и OTA еще не гарантируют одинаковый финансовый результат.
Подробнее разбираем это в статье «Реальная стоимость продаж через OTA».
Ошибка №5. Конкурентные цены копируются без оценки спроса
Соседний отель выставил стандартный номер за 12 000 рублей. Управляющий видит предложение и решает поднять собственную цену до аналогичного уровня.
Но мы не знаем, сколько номеров конкурент уже продал и по какой стоимости.
Возможно, у него осталось два последних номера. Или он сознательно выставил высокую цену, не рассчитывая на значительное количество бронирований.
Поэтому опубликованная стоимость конкурента показывает его текущее предложение, но не подтверждает наличие платежеспособного спроса по этой цене.
Для принятия решения необходимо сопоставить собственную загрузку, pickup, окно бронирования, конкурентное предложение и прогноз продаж.
Если после повышения цены бронирования практически остановились, нужно проверить причины. Возможно, новый ценовой уровень не соответствует спросу или ценности продукта.
В материале «Как понять, что цены в отеле правильные» подробнее разбираем признаки слишком высокой и слишком низкой стоимости.
Как проверить тарифную сетку на ошибки
Для первоначальной диагностики достаточно взять несколько характерных дат — ближайшие будни, выходные, период высокого спроса и даты с низкой прогнозной загрузкой.
На каждой из них следует проверить связи между категориями, тарифами и каналами.
1. Сравните цены категорий. Посмотрите абсолютную и процентную разницу, а затем сопоставьте ее с фактическими продажами. Особенно внимательно изучите категории, которые продаются только при минимальной доплате.
2. Проверьте условия тарифов. Невозвратный, гибкий, с питанием, длительное проживание — каждый вариант должен иметь понятную ценовую логику с учетом условий и включенных услуг.
3. Посмотрите фактические цены в каналах. Проверьте применяемые скидки, программы лояльности, комиссии и итоговый доход от бронирования.
4. Сопоставьте цены со спросом. Оцените загрузку и pickup по категориям. Определите, какие номера продаются заранее, какие требуют снижения стоимости и где сохраняется потенциал повышения цены.
5. Проверьте результат изменений. Если увеличили разницу между категориями, посмотрите, как изменились объем продаж, ADR и доход. Изменение одного показателя еще не доказывает эффективность решения.
Если расчетная стоимость опускается слишком низко, дополнительно проверьте минимальную экономически обоснованную цену номера. Она поможет оценить расходы на проживание, комиссии и необходимый доход объекта.
Вывод
Тарифная сетка может содержать ошибки даже тогда, когда каждая цена по отдельности выглядит разумно.
Неправильная разница между категориями, противоречия в условиях тарифов, дополнительные скидки и несогласованные изменения цен способны снижать доход без заметного ухудшения загрузки.
Поэтому проверять необходимо связи между продуктами и реакцию гостей на изменение стоимости.
Главный принцип — тарифная сетка должна сохранять экономическую и продуктовую логику при каждом изменении цен.
Иначе отель может сколько угодно совершенствовать динамическое ценообразование, продолжая продавать дорогие категории слишком дешево, а невыгодные тарифы — слишком активно.