Минимальная цена номера в отеле: как рассчитать нижнюю границу и не продавать себе в убыток

Номер продается за 4 000 рублей. Комиссия OTA составляет 18%, уборка и обслуживание гостя обходятся еще в 900 рублей. После этих расходов отелю остается 2 380 рублей.

Можно ли считать 4 000 рублей минимальной ценой номера?

Пока нет. Мы выяснили, сколько денег остается от конкретной продажи, но еще не посчитали, сколько объект должен зарабатывать за месяц, чтобы покрывать свои расходы.

А если рядом конкурент продает аналогичный номер за 6 000 рублей, возникает другой вопрос. Зачем вообще опускаться до 4 000?

Минимальная цена в гостинице формируется на пересечении нескольких факторов. Нужно учитывать расходы на обслуживание гостей, постоянные затраты объекта, прогноз загрузки, состав тарифа, конкурентное предложение и финансовые цели собственника.

Разберемся, как определить нижнюю границу стоимости номера и почему цена, выгодная для одной даты, может оказаться совершенно неудачной для другой.

Что остается от продажи номера

Начнем с простого примера.

Гость бронирует номер за 4 000 рублей через OTA с комиссией 18%.

Показатель	Сумма
Цена номера	4 000 р.
Комиссия OTA, 18%	−720 р.
Уборка, белье, расходные материалы и другие переменные расходы	−900 р.
Остаток после указанных расходов	2 380 р.

После комиссии и расходов на обслуживание гостя остается 2 380 рублей.

Эта сумма называется маржинальным доходом, или вкладом в покрытие постоянных расходов, в рамках приведенной упрощенной модели.

Из нее еще предстоит финансировать аренду, постоянную часть фонда оплаты труда, программное обеспечение, административные расходы и другие затраты, которые отель несет независимо от загрузки.

Поэтому 2 380 рублей нельзя считать прибылью.

В реальном расчете также потребуется учесть налоги и другие расходы, которые зависят от условий продажи и системы учета объекта.

Но уже сейчас видно главное. Продажа по 4 000 рублей приносит положительный вклад после указанных переменных расходов.

Означает ли это, что такую цену можно использовать постоянно? Для ответа придется перейти от экономики одной брони к экономике всего объекта.

 

Сначала разберитесь, какие расходы возникают из-за гостя

Одна из распространенных ошибок — считать все переменные расходы одинаково.

Для небольших апартаментов основная часть затрат может возникать при выезде гостя. Уборка оплачивается за каждую смену проживающих, белье передается в прачечную, пополняются расходные материалы.

В гостинице с постоянным штатом горничных часть расходов на уборку уже включена в фонд оплаты труда. Дополнительный заезд увеличивает потребление воды, электричества, косметики, белья и других материалов, но зарплата сотрудника может оставаться прежней.

Поэтому важно разделять расходы, связанные с самим фактом заезда, и расходы, которые накапливаются за каждую ночь проживания.

 

Расходы на заезд и выезд

Предположим, уборка апартаментов после каждого гостя обходится в 800 рублей.

Если гость прожил одну ночь, все 800 рублей приходятся на одну проданную номеро-ночь.

Если он прожил четыре ночи, те же 800 рублей распределяются уже на четыре.

Стоимость уборки на одну ночь составляет 200 рублей.

В результате длительность проживания существенно влияет на себестоимость.

Расходы на каждую ночь проживания

Теперь добавим условные 200 рублей на электроэнергию, воду и другие расходы, зависящие от продолжительности проживания.

Получим следующую картину.

Длительность проживания	Уборка за выезд	Расходы за ночи	Всего	На одну ночь
1 ночь	800 р.	200 р.	1 000 р.	1 000 р.
2 ночи	800 р.	400 р.	1 200 р.	600 р.
4 ночи	800 р.	800 р.	1 600 р.	400 р.
7 ночей	800 р.	1 400 р.	2 200 р.	314 р.

Один и тот же номер при одинаковой цене за ночь может приносить разный финансовый результат в зависимости от длительности проживания.

Для посуточной аренды это особенно важно, поскольку стоимость уборки нередко составляет значительную часть расходов на короткое проживание.

В гостинице расчет может отличаться. Например, горничные получают фиксированную зарплату, а ежедневная уборка предусмотрена стандартами обслуживания.

В таком случае нельзя механически приписывать полную стоимость работы сотрудника каждой новой продаже, одновременно учитывая ее в постоянных расходах.

Нужно определить, какие затраты действительно увеличиваются вместе с количеством гостей, а какие объект несет независимо от загрузки.

Минимальную цену следует рассчитывать с учетом фактической структуры расходов и длительности проживания.

При этом длинная бронь не становится автоматически выгоднее. Она может занять даты высокого спроса, которые отель позднее продал бы по более высокой цене.

 

Минимальная цена и точка безубыточности: где начинается расчет экономики объекта

Теперь перейдем к постоянным расходам.

Представим отель на 30 номеров.

За месяц он должен покрыть 1 080 000 рублей постоянных расходов. Сюда входят аренда, постоянная часть зарплат, программное обеспечение, административные и другие затраты.

В месяце 30 дней, следовательно, доступный номерной фонд составляет:

30 × 30 = 900 номеро-ночей.

Можно разделить постоянные расходы на весь доступный фонд:

1 080 000 / 900 = 1 200 рублей.

Но это лишь расходы на одну доступную номеро-ночь. Отель не продаст все 900 номеро-ночей автоматически.

Если прогноз загрузки составляет 60%, объект ожидает продать 540 номеро-ночей.

Теперь распределим постоянные расходы на прогнозируемый объем продаж:

1 080 000 / 540 = 2 000 рублей.

Получается, каждая проданная номеро-ночь в среднем должна приносить 2 000 рублей на покрытие постоянных расходов.

К этому необходимо добавить переменные затраты на проживание и расходы канала продаж.

Именно здесь появляется расчетная цена безубыточности.

 

Как рассчитать минимальную цену с учетом прогнозной загрузки

Продолжим наш пример.

Отель прогнозирует загрузку 60%, постоянные расходы составляют 1 080 000 рублей, переменные расходы на номеро-ночь — 900 рублей.

Для упрощения предположим, что все продажи проходят через OTA с комиссией 18%.

Получаем:

• Постоянные расходы на прогнозную проданную номеро-ночь — 2 000 рублей.

• Переменные расходы — 900 рублей.

• Комиссия — 18% от цены продажи.

Чтобы определить цену безубыточности, используем формулу:

Цена безубыточности = (Постоянные расходы / Прогноз проданных номеро-ночей + Переменные расходы на номеро-ночь) / (1 − Доля комиссии)

Подставим значения:

(2 000 + 900) / 0,82 = 3 537 рублей.

При такой средней цене и прогнозной загрузке 60% объект сможет покрыть указанные расходы. Прибыль в рамках этой модели будет равна нулю.

Это упрощенный расчет, без налогов и других неучтенных затрат. В реальной модели необходимо включить все применимые расходы и фактическую структуру каналов.

Но методика показывает важную зависимость.

Цена безубыточности меняется вместе с прогнозной загрузкой.

Как загрузка влияет на необходимую цену

Оставим расходы прежними и посмотрим, что произойдет при разных сценариях загрузки.

Прогноз загрузки	Продано номеро-ночей	Постоянные расходы на проданную ночь	Цена безубыточности через OTA
40%	360	3 000 р.	4 756 р.
60%	540	2 000 р.	3 537 р.
80%	720	1 500 р.	2 927 р.

Разница существенная.

При загрузке 40% объекту требуется значительно более высокий ADR, чтобы покрыть расходы. При загрузке 80% постоянные затраты распределяются на большее количество продаж.

Конечно, это не означает, что достаточно запланировать загрузку 80% и снизить расчетную цену до 2 927 рублей.

Прогноз должен соответствовать реальному спросу. Более высокая цена может уменьшить количество продаж, а снижение стоимости не гарантирует необходимую загрузку.

Поэтому нужно проверять несколько сочетаний ADR и загрузки, оценивая финансовый результат каждого сценария.

Подробную методику можно изучить в материале «Расчет точки безубыточности объекта размещения».

 

Почему нельзя путать цену безубыточности и нижнюю границу отдельной продажи

В нашем примере при загрузке 60% расчетная цена безубыточности составляет 3 537 рублей.

Но представим другую ситуацию.

До заезда остались сутки, свободно пять номеров. По прогнозу дополнительного спроса практически нет, а текущая цена составляет 4 500 рублей.

Появляется возможность продать один номер за 3 000 рублей.

После комиссии OTA останется 2 460 рублей. Вычтем 900 рублей переменных расходов и получим 1 560 рублей положительного вклада.

Такая продажа не покрывает среднюю долю постоянных расходов, рассчитанную на прогнозный объем. Но аренду и постоянную зарплату отель уже должен оплатить независимо от того, заселится этот гость или нет.

Если номер действительно остался бы пустым, а продажа не вытесняет более дорогой спрос, дополнительные 1 560 рублей улучшают финансовый результат объекта.

Поэтому необходимо различать два уровня:

 

1. Экономическая нижняя граница дополнительной продажи определяется расходами, которые непосредственно возникают из-за этой продажи.
2. Расчетная цена безубыточности учитывает весь необходимый месячный объем расходов и ожидаемое количество проданных номеро-ночей.

Первая помогает оценить отдельную возможность продажи. Вторая показывает, какую среднюю экономику должен обеспечить объект за период.

Продавать отдельные номера дешевле расчетной цены безубыточности иногда разумно. Но если подобная практика превращается в основную модель продаж, объект может систематически не покрывать свои расходы.

 

Почему цель собственника меняет ценовую стратегию

Точка безубыточности отвечает на вопрос, сколько отелю нужно заработать, чтобы покрыть расходы.

Но бизнес редко ставит цель просто выйти в ноль.

Допустим, наш объект должен приносить 300 000 рублей ежемесячного операционного результата сверх учтенных расходов.

При прогнозной загрузке 60% необходимая средняя цена через OTA увеличится.

Теперь расчет учитывает 1 080 000 рублей постоянных расходов и 300 000 рублей целевого результата.

(1 380 000 / 540 + 900) / 0,82 = 4 214 рублей.

Получается, для достижения цели объекту потребуется средняя цена около 4 214 рублей при сохранении прогнозной загрузки 60%.

И это уже совсем другой ориентир.

Но цели бизнеса могут различаться.

Один объект ориентируется на максимальный операционный результат. Другой находится на этапе запуска и стремится сформировать клиентскую базу. Третий должен обеспечивать определенный денежный поток для обслуживания обязательств. Четвертый работает в высоком ценовом сегменте и не готов регулярно снижать стоимость ради дополнительной загрузки.

Эти задачи влияют на допустимые ценовые решения.

Однако важно не смешивать операционную прибыль, движение денежных средств и возврат инвестиций. Например, погашение основного долга по кредиту влияет на денежный поток, но не относится к операционным расходам в обычном расчете прибыли.

Для каждой задачи нужна соответствующая финансовая модель.

Revenue-менеджер должен понимать, какой результат бизнес считает успешным, и проверять, позволяют ли текущие цены и прогнозируемый спрос его достичь.

 

Почему более высокая цена может принести больше денег при меньшей загрузке

Вернемся к объекту на 30 номеров.

Представим два возможных сценария продаж.

В первом отель устанавливает среднюю цену 4 000 рублей и достигает загрузки 60%.

Во втором повышает среднюю цену до 5 000 рублей, но загрузка снижается до 50%.

Комиссию OTA оставим на уровне 18%, переменные расходы — 900 рублей за номеро-ночь, постоянные — 1 080 000 рублей в месяц.

 

Показатель	Сценарий А	Сценарий Б
ADR	4 000 р.	5 000 р.
Загрузка	60%	50%
Продано номеро-ночей	540	450
Доход от проживания	2 160 000 р.	2 250 000 р.
Комиссии и переменные расходы	874 800 р.	810 000 р.
Постоянные расходы	1 080 000 р.	1 080 000 р.
Расчетный операционный результат	205 200 р.	360 000 р.

Условная модель без налогов и неучтенных расходов. Предполагается, что все продажи проходят через один канал.

 

Во втором сценарии отель продал на 90 номеро-ночей меньше, но получил на 154 800 рублей более высокий результат после учтенных расходов.

При этом объекту пришлось обслужить меньше гостей.

Разумеется, прежде чем повышать цену до 5 000 рублей, необходимо проверить, сохранится ли прогноз загрузки 50%. Если спрос значительно сократится, итоговый результат может оказаться хуже первого сценария.

Поэтому определение минимальной цены связано с другой задачей — поиском оптимального сочетания цены, загрузки и расходов.

Максимальная загрузка не должна становиться самостоятельной финансовой целью.

 

Почему минимальная цена зависит от канала продаж

Предположим, один и тот же номер продается за 4 000 рублей.

Через OTA комиссия составляет 18%. При прямом бронировании отель несет другие расходы, связанные с обработкой платежа и привлечением гостя.

Если условные переменные расходы на прямую продажу составляют 4% от стоимости бронирования, получим следующую картину.

Показатель	OTA	Прямое бронирование
Цена номера	4 000 р.	4 000 р.
Расходы канала	720 р.	160 р.
Переменные расходы проживания	900 р.	900 р.
Остаток после расходов	2 380 р.	2 940 р.

 

При одинаковой цене прямое бронирование в этом примере оставляет на 560 рублей больше.

Но расходы на прямые продажи тоже необходимо рассчитывать внимательно.

Например, отель может оплачивать контекстную рекламу, работу отдела бронирования, модуль бронирования, эквайринг и программы лояльности.

Часть этих расходов постоянная, часть зависит от количества продаж. Поэтому механически считать прямой канал бесплатным неправильно.

Кроме того, гости из разных каналов могут бронировать на разные сроки, выбирать разные категории и использовать разные тарифы.

Для корректного сравнения необходимо учитывать фактический доход после расходов, структуру спроса и вероятность получения дополнительной продажи.

В результате минимальная цена может различаться между OTA, прямым каналом, корпоративными договорами и другими сегментами.

При этом доступная отелю ценовая политика ограничивается условиями договоров, настройками площадок и действующими правилами продаж.

 

Что входит в тариф: почему одинаковая цена еще не означает одинаковый доход

Теперь представим два тарифа по 4 000 рублей.

Первый предусматривает только проживание.

Второй включает завтрак для двух гостей.

Если себестоимость одного завтрака составляет 450 рублей, дополнительные расходы на питание для двух гостей достигают 900 рублей.

Предположим, остальные переменные расходы проживания составляют те же 900 рублей, а комиссия OTA — 18% от полной стоимости тарифа.

Получим:

 

Показатель	Без питания	С завтраком
Цена продажи	4 000 р.	4 000 р.
Комиссия OTA	720 р.	720 р.
Расходы проживания	900 р.	900 р.
Себестоимость завтраков	—	900 р.
Остаток после расходов	2 380 р.	1 480 р.

 

Разница составляет 900 рублей при одинаковой стоимости продажи.

Именно поэтому пакетные тарифы нужно анализировать отдельно.

В стоимость могут входить питание, парковка, SPA, трансфер, дополнительные места, поздний выезд и другие услуги.

Причем для некоторых услуг важна не только себестоимость, но и ограниченность доступных ресурсов.

Например, бесплатный поздний выезд на дату высокого спроса может задержать возвращение номера в продажу. А включенная парковка способна занять последнее свободное место, которое можно было продать отдельно.

При расчете минимальной цены необходимо учитывать реальную экономику всех включенных услуг, а при анализе ADR корректно разделять доход от проживания и других компонентов пакета.

Иначе тариф, который выглядит привлекательным по общему доходу бронирования, может оставлять значительно меньший вклад после расходов.

 

Почему минимальную цену нельзя определять без конкурентов

Предположим, ваш отель продает стандартный номер за 6 000 рублей.

В сопоставимой конкурентной группе средний уровень цен находится около 6 500 рублей.

Загрузка выглядит слабой, и управляющий решает снизить стоимость до 4 000 рублей.

С точки зрения переменных расходов продажа остается выгодной. Но что происходит с рыночным положением объекта?

По цене 6 000 рублей гость сравнивал ваш отель с сопоставимыми гостиницами по расположению, сервису и качеству номеров.

По цене 4 000 рублей объект может оказаться рядом с совершенно другим предложением — бюджетными гостиницами, апартаментами без полноценного сервиса и объектами более низкого класса.

Да, снижение цены может привлечь дополнительный спрос.

Но возникает вопрос, нужен ли отелю именно такой ценовой уровень и достаточно ли дополнительных продаж, чтобы оправдать снижение ADR.

Особенно опасно ориентироваться исключительно на самого дешевого конкурента.

Конкурент может работать с другой себестоимостью, иметь более дешевую аренду, собственное здание, упрощенную операционную модель или временно распродавать остаток фонда.

Его цена не становится автоматически правильной для вашего объекта.

При определении нижней границы полезно посмотреть, в каком ценовом диапазоне находится основной набор сопоставимых объектов, кто предлагает более дешевое размещение и какие преимущества получает гость, выбирая ваш отель.

Финансовая модель определяет, насколько дешево объект может продавать. Конкурентное окружение помогает понять, насколько целесообразно опускаться до такого уровня.

Если отель занимает устойчивую позицию в среднем или высоком ценовом сегменте, постоянные скидки могут снижать получаемый доход и постепенно менять структуру аудитории.

Разовое снижение на слабую дату и систематическое позиционирование объекта дешевле рынка создают разные последствия.

Подробнее принципы анализа конкурентного окружения разобраны в статье «Как определить максимальную цену номера в отеле».

Почему минимальная цена должна зависеть от даты

Предположим, у отеля есть два свободных номера.

Первый — на вторник через два дня. Прогноз показывает слабый спрос, pickup практически отсутствует, конкурентное предложение остается широким.

Второй — на субботу через месяц. На эту дату уже продано 75% номерного фонда, бронирования продолжают поступать, а конкуренты постепенно повышают цены.

По расчету переменных расходов оба номера можно продать за 3 000 рублей и получить положительный вклад.

Но коммерческий результат будет различаться.

На слабый вторник продажа за 3 000 рублей может увеличить доход, который иначе объект вообще не получил бы.

На сильную субботу такая бронь способна занять номер, который позднее купили бы за 6 000 или 7 000 рублей.

Разница возникает из-за стоимости упущенной возможности.

Именно поэтому минимальная цена не должна автоматически становиться действующим тарифом.

На даты высокого спроса целесообразно удерживать более высокую стоимость и контролировать остаток номерного фонда. На слабые даты могут применяться специальные предложения, если они действительно привлекают дополнительный спрос и улучшают финансовый результат.

При этом важны окно бронирования и темп продаж.

Если объект привык получать значительную часть спроса за 3–7 дней до заезда, снижение стоимости за месяц может оказаться преждевременным.

Если же до заезда осталось два дня, спрос практически отсутствует и прогноз не предполагает значительного прироста, у отеля остается меньше возможностей для продажи.

Решение по цене должно учитывать эту разницу.

 

Минимальная цена в посуточной аренде и гостинице: подход отличается

Для апартаментов и объектов посуточной аренды особенно важна стоимость обслуживания одного проживания.

Например, квартира с дорогой уборкой и сменой белья может получать слабый финансовый результат от однодневных бронирований, даже если цена за сутки выглядит привлекательной.

В такой ситуации объект может устанавливать минимальную продолжительность проживания или отдельную цену для коротких бронирований.

Но ограничение на две или три ночи тоже способно сокращать спрос.

Поэтому решение нужно принимать с учетом сезонности, исторического LOS, расходов на заезд и вероятности продажи свободных дат.

Для гостиницы с постоянной службой номерного фонда расчет может строиться иначе.

Сотрудники получают зарплату независимо от того, продано сегодня 30 номеров или 40, пока объем работы укладывается в существующие возможности службы.

Но при дальнейшем увеличении загрузки могут появиться дополнительные расходы на персонал, прачечную или обслуживание.

Поэтому переменные затраты иногда растут неравномерно.

Например, увеличение загрузки с 50% до 60% может не потребовать дополнительных сотрудников, а переход с 80% до 95% уже приведет к переработкам или привлечению персонала на смену.

Такие особенности необходимо учитывать при расчете экономического результата, особенно если объект планирует активно увеличивать загрузку.

 

Как определить минимальную цену для своего объекта

Для практической работы расчет лучше разделить на несколько этапов.

Шаг 1. Определите постоянные расходы за месяц.

Возьмите аренду, постоянную часть зарплат, программное обеспечение, административные расходы и остальные обязательные затраты. Проверьте, какие расходы уже включены в другие разделы бюджета, чтобы не учитывать их дважды.

Шаг 2. Рассчитайте переменные расходы.

Отдельно оцените затраты на заезд и выезд, расходы на каждую ночь проживания и стоимость включенных услуг.

Для апартаментов полезно считать себестоимость бронирования с учетом длительности проживания. Для гостиницы — определить переменную часть расходов на номеро-ночь.

Шаг 3. Сформируйте реалистичный прогноз загрузки.

Используйте историческую загрузку, текущий OTB, pace, pickup, окно бронирования и сезонность.

Не стоит рассчитывать минимальную цену исходя из загрузки 90%, если объект исторически продает 55–60% номерного фонда и пока не имеет оснований ожидать существенного роста.

Шаг 4. Рассчитайте точку безубыточности и целевой финансовый результат.

Определите, какой средний доход на проданную номеро-ночь необходим при прогнозируемом объеме продаж.

При необходимости добавьте целевой операционный результат или отдельно рассчитайте денежный поток, требуемый собственнику.

Шаг 5. Проверьте различия между каналами и тарифами.

Учитывайте комиссии, расходы на привлечение, скидки, программы лояльности и включенные услуги.

Нижняя граница экономически целесообразной цены для разных каналов и продуктов может отличаться.

Шаг 6. Сопоставьте расчет с конкурентным окружением.

Определите, какой ценовой сегмент занимает ваш объект и с какими предложениями его действительно сравнивают гости.

Если расчетная цена безубыточности оказывается выше уровня сопоставимого рынка, проблему нельзя автоматически решить повышением тарифа. Придется пересматривать расходы, продукт, структуру продаж или прогноз загрузки.

Шаг 7. Установите правила использования нижней цены.

Определите, на каких датах и при каких условиях объект может приближаться к нижней границе.

Например, когда до заезда остается мало времени, прогноз загрузки слабый, спрос не поступает, а специальное предложение дает положительный дополнительный доход.

На сильных датах нижняя граница может оставаться исключительно финансовым ориентиром, который вообще не используется в открытых продажах.

Самая дорогая ошибка — рассчитать минимум и начать по нему продавать

Допустим, финансовая модель показала, что при прогнозируемой загрузке объект выходит в ноль со средней ценой 3 500 рублей.

Управляющий устанавливает эту стоимость как нижнюю границу тарифной сетки и активно использует ее на слабые даты.

Постепенно скидочные бронирования начинают занимать и те даты, на которых спрос мог позволить продавать дороже.

Загрузка растет. Объект обслуживает больше гостей, увеличивает расходы на уборку, белье и расходные материалы, но средний доход на проданную номеро-ночь остается близким к уровню безубыточности.

В конце месяца выясняется, что отель много работал, почти полностью выполнил план по загрузке, а собственнику досталось значительно меньше ожидаемого.

Здесь нет никакой загадки.

Нижнюю границу рассчитали правильно, но превратили финансовый ориентир в основную ценовую стратегию.

Поэтому после расчета минимальной стоимости необходимо определить правила работы с тарифами. Цена должна меняться с учетом спроса, прогноза загрузки, срока до заезда и конкурентного предложения.

Вывод

Минимальная цена номера начинается с расчета расходов, но окончательно определяется экономикой объекта и условиями спроса.

Для отдельной дополнительной продажи важно понимать, сколько денег остается после комиссии, обслуживания гостя и других расходов, возникающих из-за бронирования.

Для всего объекта необходимо рассчитать точку безубыточности, используя постоянные расходы, прогнозируемую загрузку и структуру переменных затрат. Затем проверить, какой средний доход позволит достичь финансовой цели собственника.

Отдельно нужно учитывать длительность проживания, включенные услуги, комиссии каналов и конкурентный ценовой сегмент.

Главный принцип — разделять нижнюю экономическую границу, цену безубыточности и фактическую цену продажи.

Первая помогает оценивать дополнительную бронь. Вторая показывает финансовые требования объекта. Третья должна соответствовать текущему спросу и обеспечивать максимально возможный результат в рамках выбранной стратегии.

Минимальную цену стоит знать точно. Продавать по ней следует только тогда, когда это действительно оправдано.