Корпоративный договор легко переоценить на этапе переговоров. Компания обещает 500–600 номеро-ночей в год, получает специальную цену, а через несколько месяцев оказывается, что реальный объем в разы ниже.
Но сравнения плана и факта недостаточно. Важно понять, какие именно бронирования компания принесла отелю.
Если клиент обещал 600 номеро-ночей по цене 5 500 р, а фактически дал 140, причем большая часть пришлась на сильные даты, условия явно требуют пересмотра. Отель предоставляет специальную цену на периоды, когда этот номер можно было продать дороже через другие каналы.
Другой клиент может дать всего 200 номеро-ночей при ADR ниже среднего по объекту, но приезжать в слабые месяцы, бронировать за несколько недель и редко отменять. Такой спрос помогает заполнять даты, которые иначе могли остаться свободными.
Поэтому корпоративный договор стоит оценивать по нескольким параметрам одновременно. Смотрите фактический объем, даты проживания, ADR, окно бронирования, LOS, отмены и дополнительный доход от питания, мероприятий или других услуг.
Отдельно проверяйте распределение спроса. Если компания активно бронирует периоды высокой загрузки, можно ограничить доступность корпоративной цены на эти даты. Если клиент стабильно закрывает слабые периоды, условия можно оставить привлекательнее.
Главный принцип простой: первый договор можно строить на заявленном потенциале клиента. Следующий — уже на фактических данных. Именно реальный профиль спроса должен определять цену, доступность и условия сотрудничества.
Как проверить на своем объекте
Сопоставить заявленный и фактический объем.
Разложить проживание по сезонам и дням недели.
Посчитать вклад после включенных услуг.
Проверить использование публичного тарифа вместо договорного и наоборот.
Какое решение принять
Условия пересматривают по фактическому профилю клиента. Цена, доступность и закрытые даты должны соответствовать тому спросу, который компания действительно приносит.
Первый контрольный срез сохраняют до изменения. Затем повторяют проверки: сопоставить заявленный и фактический объем. Разложить проживание по сезонам и дням недели. В отчете рядом показывают абсолютное значение, процент и базу сравнения.
Ограничение
Низкий ADR не делает договор плохим, если клиент заполняет слабые даты и бронирует с устойчивым поведением.