Revenue manager нужен раньше, чем кажется
Объект на 30 номеров может иметь пять категорий, несколько каналов продаж, выраженную сезонность и сильные перепады спроса по дням недели.
Другой отель на 100 номеров работает почти с одним сегментом, стабильным корпоративным спросом и небольшим количеством тарифов.
Поэтому правило «revenue manager нужен после 100 номеров» мало что объясняет.
Смотреть нужно на сложность управления продажами.
Еще до открытия объекта
Revenue-функция полезна уже на этапе запуска.
Нужно определить структуру категорий, разницу между ними, стартовые цены, сезонность, правила продаж и позиционирование относительно рынка.
Если эти решения принимаются без общей логики, после открытия специалист получает уже готовую систему и начинает исправлять ее на ходу.
Например, две категории отличаются только площадью на несколько метров, но между ними установлена разница 40%. Гости почти всегда выбирают более дешевую. Это уже проблема продуктовой и ценовой архитектуры.
Когда ручное управление перестает работать
Сначала управляющий сам меняет цены раз в неделю.
Потом появляются разные цены на выходные, высокий сезон, праздники, OTA, невозвратные тарифы и несколько категорий.
Через некоторое время одна корректировка начинает затрагивать десятки связанных условий.
Если цена меняется по ощущению «загрузка слабая» или «конкуренты поднялись», объекту уже нужна системная revenue-функция.
Когда объект растет, а результат становится непонятным
Продаж становится больше, загрузка растет, но собственник не может ответить, за счет чего изменился доход.
ADR вырос из-за цены или структуры категорий? OTA дали новый спрос или забрали прямые бронирования? Слабый месяц объясняется рынком или слишком высокой стартовой ценой?
Revenue manager нужен именно для таких вопросов.
Он связывает прогноз, pickup, загрузку, ADR, сегменты, категории и каналы и переводит изменения показателей в конкретные действия.
Когда объект регулярно реагирует слишком поздно
Еще один признак — постоянная работа по факту.
Дата уже пустая — снижаем цену.
Категория уже закончилась — повышаем стоимость.
Спрос на праздник уже пришел — закрываем дешевый тариф.
Revenue management должен переносить решение раньше. Специалист смотрит темп продаж и прогноз и меняет правила до того, как проблема или возможность уже реализовались.
Что проверить у себя
Посмотрите на последние несколько недель.
Кто отвечает за прогноз? Кто принимает решение по цене? Понятно ли, почему она изменилась? Кто контролирует доступность каналов и ограничения? Сравнивается ли текущий темп продаж с планом и прошлым периодом?
Если большая часть решений принимается ситуативно одним управляющим между другими задачами, потребность в revenue-функции уже есть.
Вывод
Revenue manager нужен не при определенном размере отеля, а при определенной сложности управления спросом.
Функция становится необходимой, когда цены, категории, каналы, сезонность и прогноз требуют постоянной работы и начинают влиять друг на друга.
Главный признак простой: если объект регулярно принимает решения после того, как изменение спроса уже произошло, revenue management пора выделять в отдельную функцию.