Где операционка начинает влиять на продажи
На следующую субботу спрос высокий, и отель мог бы продать почти весь фонд. Но четыре номера остаются закрытыми из-за ремонта, который планировали закончить еще неделю назад.
Коммерческий отдел может повышать цены и управлять остатком, но эти четыре номера уже не участвуют в продаже.
Операционная задержка превратилась в потерянный потенциальный доход.
Доступный фонд должен быть реальным
Расчет загрузки меняется в зависимости от того, какой фонд используется в знаменателе.
Если в объекте 100 номеров, но пять надолго выведены из эксплуатации, коммерческой команде важно знать об этом заранее. Иначе прогноз, ограничения и план продаж будут строиться на фонде, которого фактически нет.
То же происходит с номерами, которые физически готовы, но остаются закрытыми в PMS из-за несвоевременного изменения статуса.
Работа служб влияет на возможность продать номер
В день массового оборота гость выехал в 12:00, а номер вернулся в готовый статус только в 17:00.
Если на эту дату есть спрос на ранний или стандартный заезд, несколько часов простоя уже имеют коммерческое значение.
Причина может находиться в нехватке белья, маршрутизации горничных, поздней передаче информации или технической неисправности. Для гостя и отдела продаж результат один — номер нельзя использовать.
Операционная нагрузка влияет и на экономику
Одинаковые 300 проданных номеро-ночей могут создавать разную нагрузку.
При среднем проживании три ночи это около 100 заездов и выездов. При среднем проживании полторы ночи — уже около 200.
Увеличивается количество полных уборок, смен белья, комплектов расходников и операций на стойке.
Доход от проживания может выглядеть одинаково, а затраты на обслуживание этого объема будут разными.
Что должны знать коммерция и операционные службы друг о друге
Revenue manager должен видеть плановые ремонты, закрытые номера, ограничения инфраструктуры и сроки возврата фонда.
Операционные службы, в свою очередь, должны понимать периоды высокого спроса. Плановый ремонт номера в слабый вторник и в субботу с прогнозной загрузкой 95% имеет разную цену для объекта.
Такие решения стоит принимать по общему календарю, а не внутри каждого подразделения отдельно.
Как проверить свой объект
Посмотрите, сколько номеро-ночей за последний месяц было выведено из продажи и почему.
Отдельно проверьте плановые ремонты, технические неисправности, задержки подготовки номеров и ошибки статусов в PMS.
После этого оцените, на какие даты пришлись закрытия. Потеря пяти номеров при слабом спросе и тех же пяти номеров в полностью продаваемую дату дают совершенно разный финансовый эффект.
Вывод
Revenue management работает с тем фондом, который операционные службы способны предоставить для продажи.
Ремонты, уборка, техническое состояние и скорость передачи статусов влияют на доступность номера. Структура проживаний одновременно меняет операционные расходы.
Поэтому коммерческие и операционные решения нужно связывать через общий прогноз спроса и реальный доступный фонд. Иначе одна команда пытается увеличить продажи, пока другая незаметно сокращает возможность их получить.