Отель может показывать хорошую загрузку и при этом зарабатывать мало. Может держать высокий ADR, но не продавать достаточное количество номеров для покрытия постоянных расходов.
Поэтому загрузка, ADR и RevPAR сами по себе не отвечают на главный финансовый вопрос: сколько объект должен продать, чтобы перестать работать в убыток.
Для этого рассчитывают точку безубыточности.
Точка безубыточности — это объем продаж, при котором выручка объекта покрывает его постоянные и переменные расходы. Прибыль в этой точке равна нулю.
Все продажи выше этого уровня начинают формировать прибыль при условии, что дополнительная выручка превышает связанные с ней переменные расходы.
ADR и RevPAR отвечают на другие вопросы
Перед расчетом точки безубыточности важно разделить несколько показателей.
ADR показывает среднюю цену проданной номеро-ночи.
Формула:
ADR = выручка номерного фонда / проданные номеро-ночи
Если объект получил 900 000 р выручки и продал 300 номеро-ночей, ADR составит:
900 000 / 300 = 3 000 р
Но ADR ничего не говорит о том, сколько номеров осталось непроданными.
Для этого используется RevPAR — доход номерного фонда на доступную номеро-ночь.
Его можно рассчитать двумя способами:
RevPAR = выручка номерного фонда / доступные номеро-ночи
или
RevPAR = ADR × загрузка
Если ADR составляет 3 000 р, а загрузка — 70%, то:
3 000 × 70% = 2 100 р
RevPAR связывает цену и загрузку и позволяет увидеть результат работы номерного фонда.
Но RevPAR по-прежнему не показывает прибыль.
Почему высокий RevPAR еще не означает высокую прибыль
Два объекта могут иметь одинаковый RevPAR и совершенно разную экономику.
Первый продает номера через прямой канал, держит умеренные переменные расходы и получает хороший маржинальный доход с каждой продажи.
Второй достигает того же RevPAR через OTA с высокой комиссией, дополнительные скидки и дорогую операционную модель.
На уровне RevPAR результат выглядит одинаково. После расходов — уже нет.
Поэтому RevPAR полезен для оценки эффективности сочетания ADR и загрузки, а точка безубыточности отвечает на другой вопрос: какой объем деятельности необходим объекту для покрытия затрат.
Какие расходы участвуют в расчете
Для расчета нужно разделить расходы на постоянные и переменные.
Постоянные расходы
Постоянные расходы объект несет независимо от количества гостей.
Даже если завтра загрузка упадет до 10%, существенная часть этих затрат останется.
Сюда могут относиться аренда, часть фонда оплаты труда, программное обеспечение, связь, охрана, бухгалтерия, административные расходы и другие затраты, которые существенно не меняются вместе с каждой новой проданной номеро-ночью.
Важно использовать именно структуру расходов конкретного объекта. Одна и та же статья в разных компаниях может учитываться по-разному.
Переменные расходы
Переменные расходы появляются или увеличиваются вместе с продажей и обслуживанием номера.
Гость заехал — объект использовал расходные материалы, белье, воду, электроэнергию, понес расходы на уборку и другие операции.
В зависимости от модели объекта сюда также могут попадать комиссии каналов, питание и другие расходы, непосредственно связанные с конкретной продажей.
Чем больше проданных номеро-ночей, тем выше общая сумма переменных расходов.
Маржинальный доход — основа расчета
Предположим, отель продает номер в среднем за 3 000 р.
На обслуживание одной проданной номеро-ночи приходится 1 000 р переменных расходов.
После этих расходов остается:
3 000 – 1 000 = 2 000 р
Эти 2 000 р идут на покрытие постоянных расходов.
Это и есть маржинальный доход с одной проданной номеро-ночи в упрощенном расчете.
Пока суммарный маржинальный доход меньше постоянных расходов, объект остается в убытке.
Когда они сравнялись, объект достиг точки безубыточности.
Формула точки безубыточности в выручке
Если переменные расходы известны как доля от выручки, используется следующая формула:
Точка безубыточности = Постоянные расходы / Коэффициент маржинального дохода
Где:
Коэффициент маржинального дохода = 1 – Доля переменных расходов
Рассмотрим пример.
Объект получает 5 500 000 р выручки.
Постоянные расходы составляют 2 000 000 р.
Переменные расходы — 1 650 000 р.
Сначала определим долю переменных расходов:
1 650 000 / 5 500 000 = 30%
Значит, после покрытия переменных расходов у объекта остается 70% выручки:
100% – 30% = 70%
Теперь считаем точку безубыточности:
2 000 000 / 0,70 = 2 857 143 р
Получается, объект должен получить примерно 2,86 млн р выручки, чтобы покрыть постоянные и переменные расходы.
До этого значения он работает с убытком. В самой точке прибыль равна нулю.
Расчет точки безубыточности в номеро-ночах
Для Revenue Management часто удобнее перевести финансовый показатель в количество продаж.
Формула:
Точка безубыточности в номеро-ночах = Постоянные расходы / (ADR – переменные расходы на номеро-ночь)
Возьмем следующий пример.
Постоянные расходы объекта составляют 2 100 000 р.
ADR — 3 000 р.
Переменные расходы на одну проданную номеро-ночь — 1 000 р.
Сначала считаем маржинальный доход:
3 000 – 1 000 = 2 000 р
Затем:
2 100 000 / 2 000 = 1 050 номеро-ночей
Отелю необходимо продать 1 050 номеро-ночей, чтобы покрыть расходы при заданной структуре цены и затрат.
Проверим результат через выручку:
1 050 × 3 000 = 3 150 000 р
Точка безубыточности в денежном выражении составляет 3,15 млн р.
Как перевести точку безубыточности в загрузку
Собственнику или управляющему обычно проще работать с загрузкой.
Для этого нужно знать количество доступных номеро-ночей за период.
Формула:
Загрузка безубыточности = номеро-ночи безубыточности / доступные номеро-ночи
Предположим, в отеле 50 доступных номеров, а расчет делается на 30 дней.
Доступный фонд за месяц:
50 × 30 = 1 500 номеро-ночей
Мы уже рассчитали, что для безубыточности нужно продать 1 050 номеро-ночей.
Тогда:
1 050 / 1 500 = 70%
При ADR 3 000 р и переменных расходах 1 000 р объект в этом примере должен загрузиться примерно на 70%, чтобы выйти в ноль.
Как цена меняет точку безубыточности
Теперь посмотрим, что произойдет, если ADR увеличится.
Постоянные расходы оставим на уровне 2 100 000 р, а переменные расходы — 1 000 р на номеро-ночь.
| ADR | Маржинальный доход с номеро-ночи | Необходимые продажи |
|---|---|---|
| 2 500 р | 1 500 р | 1 400 |
| 3 000 р | 2 000 р | 1 050 |
| 3 500 р | 2 500 р | 840 |
| 4 000 р | 3 000 р | 700 |
При росте ADR каждая продажа покрывает большую часть постоянных расходов. Поэтому для выхода в ноль требуется меньше номеро-ночей.
Работает и обратная зависимость.
Если объект снижает цену, необходимый для безубыточности объем продаж растет.
Именно поэтому снижение цены нельзя оценивать отдельно от количества дополнительного спроса, которое объект способен получить.
Когда снижение цены может быть оправдано
Допустим, номер сейчас может остаться пустым.
Прогноз показывает, что дополнительный спрос по текущей цене не придет, а снижение стоимости действительно способно создать новую продажу.
Если цена после снижения все еще превышает переменные расходы, дополнительная продажа создает положительный маржинальный доход.
Например:
Цена = 2 000 р
Переменные расходы = 1 000 р
После продажи остается:
2 000 – 1 000 = 1 000 р
Эта сумма помогает покрывать постоянные расходы или увеличивает прибыль после прохождения точки безубыточности.
Но из этого нельзя делать вывод, что после прохождения точки безубыточности номер можно продавать практически по любой цене выше переменных расходов.
Такое решение может забрать гостя, который был готов купить дороже, снизить ADR будущих бронирований, изменить восприятие цены рынком или создать каннибализацию между тарифами.
Revenue manager должен оценивать дополнительность спроса, а не сам факт возможности продать номер.
Пример: почему высокая загрузка может ухудшить результат
У отеля есть возможность продать еще 100 номеро-ночей.
При ADR 3 000 р и переменных расходах 1 000 р каждая такая продажа приносит 2 000 р маржинального дохода.
Общий вклад составит:
100 × 2 000 = 200 000 р
Теперь отель снижает ADR до 1 500 р.
Маржинальный доход падает до:
1 500 – 1 000 = 500 р
Чтобы получить те же 200 000 р, понадобится:
200 000 / 500 = 400 номеро-ночей
Продаж стало значительно больше, загрузка выросла, а финансовый эффект остался тем же.
Поэтому управлять доходом через цель «максимально загрузить объект» опасно. Продажа должна оцениваться вместе с ценой и расходами.
Практический чек-лист расчета
Шаг 1. Определите период.
Обычно удобно считать месяц, квартал или год.
Шаг 2. Соберите постоянные расходы.
Берите статьи, которые объект понесет независимо от фактической загрузки.
Шаг 3. Посчитайте переменные расходы на одну проданную номеро-ночь.
Не используйте среднюю цифру без проверки состава расходов.
Шаг 4. Определите ADR.
Для прогноза можно использовать плановый ADR, а для анализа прошедшего периода — фактический.
Шаг 5. Рассчитайте маржинальный доход.
ADR – переменные расходы на номеро-ночь
Шаг 6. Рассчитайте необходимое количество продаж.
Постоянные расходы / маржинальный доход
Шаг 7. Переведите результат в загрузку.
Номеро-ночи безубыточности / доступный номерной фонд
Шаг 8. Постройте несколько сценариев.
Посчитайте точку безубыточности при разных ADR. Так станет видно, сколько дополнительной загрузки потребуется объекту после снижения цены.
Частые ошибки при расчете
Первая ошибка — включать в постоянные расходы то, что напрямую растет вместе с продажами. Тогда расчет завышает необходимый объем выручки.
Вторая — считать все расходы переменными. Значительная часть затрат объекта существует даже при низкой загрузке.
Третья — использовать выручку вместо маржинального дохода при расчете необходимого количества проданных номеров.
Четвертая — считать точку один раз в год и больше к ней не возвращаться. Изменились зарплаты, стоимость коммунальных услуг, комиссии каналов или операционные расходы — изменилась и точка безубыточности.
Пятая — считать, что достижение точки безубыточности разрешает бесконтрольно снижать цены. Экономика конкретной дополнительной продажи остается важной и после выхода объекта в прибыль.
Как Revenue Management использует точку безубыточности
Точка безубыточности сама по себе не определяет цену.
Она задает финансовую границу, относительно которой revenue manager может оценивать сценарии.
Объект видит, сколько номеро-ночей необходимо продать при ADR 3 000 р. Затем считает тот же сценарий для 2 700 и 3 300 р.
После этого уже можно оценивать спрос.
Если снижение ADR на 10% требует дополнительно продать 25% номерного фонда, а рынок такого объема не дает, решение выглядит слабым.
Если более высокая цена позволяет сохранить приемлемый темп продаж и пройти точку безубыточности при меньшей загрузке, объект может заработать больше при меньшем количестве обслуженных гостей.
Так финансовая модель соединяется с прогнозом спроса.
Вывод
Точка безубыточности показывает не желаемую загрузку и не правильную цену. Она показывает минимальный финансовый результат, который объект должен получить для покрытия расходов.
Для рабочего расчета нужны четыре значения: постоянные расходы, переменные расходы на проданную номеро-ночь, ADR и доступный номерной фонд.
После этого точку безубыточности можно рассчитать в деньгах, номеро-ночах и загрузке и проверить несколько ценовых сценариев.
Первое практическое действие — перестать смотреть на загрузку отдельно. Возьмите фактические расходы объекта, рассчитайте маржинальный доход с одной номеро-ночи и посмотрите, какая загрузка действительно выводит объект в ноль при текущем ADR.