Низкий сезон тоже состоит из разных дат
Месяц прогнозируется на 45% загрузки. Кажется, что весь период слабый и цены пора снижать.
Но после разложения видно другое: субботы закрываются на 80%, будние дни держатся около 50%, а воскресенья не доходят до 30%.
Одна общая реакция на такой месяц даст плохой результат. На субботах отель рискует продать дешевле существующего спроса, а на воскресеньях простого снижения цены может оказаться недостаточно.
Поэтому управлять нужно конкретными датами или группами дат с похожим поведением.
Не начинайте со снижения цены
Низкая загрузка еще не доказывает, что цена завышена.
Например, до заезда остается 35 дней, а основное окно бронирования объекта начинается за две недели. Продажи пока слабые, но спрос еще не пришел.
Если снизить цену сейчас, часть будущих гостей просто купит номер дешевле.
Другая ситуация — до даты остается три дня, pickup почти остановился, свободного фонда много, а соседние объекты тоже стоят с доступностью. Здесь корректировка цены уже имеет больше оснований.
Ищите причину слабого спроса
Если дата продается хуже ожидаемого, цена — только одна из возможных причин.
Проверьте доступность на OTA и сайте, ограничения тарифа, минимальную длительность проживания, категории в продаже, конкурентное положение и изменения в структуре спроса.
Иногда отель снижает цену на 15%, а продаж больше не становится. После проверки выясняется, что популярная категория вообще была закрыта на одном из основных каналов.
Дальнейшее снижение здесь ничего не исправит.
Работайте с сегментами и каналами
Низкий сезон дает больше свободного фонда, поэтому объект может активнее работать со спросом, который в высокий период не нужен или вытесняется более дорогими продажами.
Например, корпоративный клиент дает более низкий ADR, но стабильно приезжает в будни. В низкий сезон такой спрос может быть полезнее, чем попытка ждать более дорогую розницу, которая не приходит.
То же касается групп, длительных проживаний и отдельных каналов.
Но оценивать их нужно по экономике. Канал может дать загрузку и одновременно забрать значительную часть дохода комиссией.
Не отменяйте ограничения автоматически
В низкий сезон хочется открыть все тарифы, убрать MLOS и дать максимальную гибкость.
Иногда это правильно. Иногда отель начинает продавать одну сильную ночь внутри слабого периода и оставляет вокруг нее неудобный остаток.
Например, суббота востребована сама по себе, а пятница и воскресенье продаются хуже. Полное снятие ограничений может быстро закрыть субботу однодневными бронированиями и еще сильнее осложнить продажу соседних дат.
Ограничение нужно проверять по фактическому спросу, а не снимать только потому, что начался низкий сезон.
Что проверять каждую неделю
Смотрите, как меняется pickup относительно прогноза и прошлого сопоставимого периода.
Разбирайте сильные и слабые даты отдельно. Проверяйте ADR, загрузку, окно бронирования, отмены и структуру каналов.
Если фактический темп меняется, корректируйте прогноз и уже после этого принимайте решение по цене или условиям продажи.
Главная ошибка — продолжать выполнять старый план, когда спрос уже ведет себя иначе.
Вывод
Низкий сезон не требует постоянного снижения цены. Он требует более точной работы с каждой частью спроса.
Сильные даты нужно продавать дороже, слабые — разбирать по причине отставания. Где-то поможет цена, где-то канал, корпоративный спрос, пакет или изменение ограничений.
Цель — не заполнить весь фонд любой ценой. Объекту нужно получить максимально возможный результат из того спроса, который реально существует в этот период.