Когда revenue manager становится оператором цен
Каждое утро специалист смотрит загрузку и вручную меняет цены.
При этом месячного прогноза нет, план продаж не разложен по периодам, причины прошлых изменений никто не фиксирует, а часть решений собственник дает ситуативно в чате.
Работа идет постоянно, но управлять здесь почти нечем.
Revenue manager реагирует на отдельные даты вместо того, чтобы работать с прогнозом и заранее видеть отклонения.
Revenue начинается с понятной цели
Фраза «нужно больше заработать» слишком широкая.
Команда должна понимать план по доходу, допустимую загрузку, приоритетные периоды и ограничения объекта.
Например, собственник требует 90% загрузки и одновременно не готов снижать ADR на слабые даты. Revenue manager оказывается между двумя конфликтующими целями.
Пока приоритет не определен, оценивать качество его решений бессмысленно.
Ответственность тоже должна быть понятной
Revenue manager может увидеть, что продажи на OTA закрыты ошибочно. Но если он не имеет доступа к каналам, а исправление проходит через трех сотрудников, скорость реакции теряется.
То же происходит с группами, ремонтами, изменением номерного фонда и маркетинговыми активностями.
Специалист может построить хороший прогноз только на тех данных и решениях, которые реально доходят до него вовремя.
Как выглядит рабочая revenue-функция
Есть прогноз и понятна дата его обновления.
Изменения цены фиксируются вместе с причиной. Команда знает, кто отвечает за тарифы, ограничения, каналы и доступность. План и факт регулярно сравниваются, а отклонения разбираются.
В такой системе revenue manager может проверять гипотезы и корректировать прогноз.
Без нее значительная часть времени уходит на ручное тушение проблем.
Как проверить свою систему
Посмотрите на последние десять изменений цены.
Можно ли по каждому объяснить, почему оно произошло и какой результат ожидался?
Затем проверьте прогноз. Обновляется ли он после изменения pickup, отмен или доступного фонда?
И наконец, посмотрите на ответственность. Понятно ли команде, кто принимает решение и кто выполняет действие после него?
Если эти ответы приходится восстанавливать по переписке, проблема находится уже в системе управления.
Вывод
По работе revenue manager действительно хорошо видно качество управления объектом.
Если цели размыты, данные приходят поздно, а ответственность постоянно меняется, специалист быстро превращается в оператора цен.
Сильная revenue-функция появляется там, где собственник и команда задают понятные цели, регулярно сверяют прогноз и выполняют решения по единым правилам.