Где загрузка вводит в заблуждение
Первый отель закрывает месяц с загрузкой 82% и ADR 3 700 р.
RevPAR составляет 3 034 р.
Второй продает только 70% фонда, но держит ADR 4 500 р. Его RevPAR — 3 150 р.
| Показатель | Первый отель | Второй отель |
|---|---|---|
| Загрузка | 82% | 70% |
| ADR | 3 700 р | 4 500 р |
| RevPAR | 3 034 р | 3 150 р |
Первый объект заполнил больше номеров, но каждый доступный номер принес меньше дохода.
Поэтому задача revenue management — не добиться максимальной загрузки, а найти сочетание цены и объема, которое дает лучший результат.
Даже RevPAR не показывает прибыль
Предположим, объект поднял RevPAR за счет большого объема продаж через OTA.
Цифра в отчете выросла, но площадка удерживает комиссию. Часть тарифов включает завтрак, а высокая оборачиваемость увеличивает расходы на уборку, белье и расходные материалы.
В итоге доход номерного фонда вырос, а прирост после связанных расходов оказался значительно меньше.
RevPAR показывает эффективность использования номерного фонда. Прибыль он не считает.
Одинаковая загрузка может иметь разную экономику
Два объекта загрузились на 80% при одинаковом ADR 5 000 р.
Первый получил большую часть спроса напрямую.
Второй продал значительную долю через канал с высокой комиссией и включил в цену затратный пакет.
Загрузка и ADR совпадают. Экономика продажи — нет.
Поэтому каналы и тарифы стоит сравнивать по тому, сколько остается после комиссии и переменных расходов.
Когда дополнительная загрузка действительно полезна
Свободный номер на слабую дату не приносит доход.
Если OTA способен продать его за 5 000 р с комиссией 20%, а связанные с проживанием переменные расходы составляют еще 800 р, такая продажа все равно оставляет положительный вклад.
На дату с дефицитом фонда ситуация меняется. Тот же номер может занять гость, который пришел бы напрямую и заплатил дороже.
Поэтому решение зависит не только от себестоимости продажи, но и от того, какой спрос эта бронь может вытеснить.
Что проверить на своем объекте
Сначала разложите продажи по каналам, тарифам и пакетам.
Посчитайте ADR и RevPAR, затем вычтите комиссии и переменные расходы, которые возникают вместе с проживанием.
Отдельно посмотрите сильные и слабые даты. Канал, который выгодно дозагружает объект в низкий сезон, может ухудшать результат в период дефицита фонда.
И только после этого оценивайте, действительно ли рост загрузки принес объекту больше денег.
Вывод
Высокая загрузка хороша тогда, когда каждый дополнительный проданный номер улучшает финансовый результат.
Если объект заполняет фонд слишком дешево, платит высокую комиссию или продает затратные пакеты, процент занятых номеров становится красивой цифрой без достаточной экономики за ней.
Поэтому управлять нужно связкой загрузки, ADR, RevPAR и вклада после расходов. Заполнять фонд любой ценой — плохая цель.